Dr. Gerald R. Uhlich

Be firm in your target but fast and adaptive in your strategy

The Negotiation Agreement area (NAA), introduced by Gerald R. Uhlich in 1988, is a descriptive area theory for two-person bargaining games in characteristic function form.

Laboratory experiments show that the NAA is significanty more successful in prediction than other theories. The experiments conducted in this study as well as previous experiments (Horowitz 1977) indicate that subjects tend to have a "behavioral threshold" at zero if the coalition shares can be negative. Respecting this fact, the NAA differentiates between games with positive and those with negative Alternatives. Moreover, the paper investigates opening demands of negotiators and the negotiation process.

The Negotiation Agreement Area, "An Experimental Analysis of Two-Person Characteristic Function Games", Bettina Kuon, Gerald R. Uhlich, Group Decision and Negotiation, Vol. 2, 1993, pp.323-345, Kluwer Academic Publishers

Erfolgreiche Verhandlungen

Analyse, Strategie und Verhandlungserfolg
Verhandlungen müssen sehr gut vorbereitet werden. Ziele, Alternativen und Ausgangslage sind klar festzulegen und die strategische Situation ist zu analysieren. Wie bei einer Erkrankung stehen vor einer Gesundung eine erfolgreiche Therapie und davor eine gute Diagnostik.


Das INSTAF - Institute for Strategic Affairs berät und unterstützt Sie gern in allen Belangen der Verhandlungs-vorbereitung und Durchführung oder beim Training.