Dr. Gerald R. Uhlich

Be firm in your target but fast and adaptive in your strategy

The Negotiation Agreement Area (NAA) was introduced in this paper.The theory explains that power, justice norms and aspiration levels influence the outcome of negotiations. The theory proceeds from the assumption that power and justice norms influence aspiration levels and that only the aspiration levels influence the outcome directly. Now the original paper can be downloaded here.

An Area Theory for Experimental Two-Person Characteristic Function Games, Gerald R. Uhlich, SFB 303, Universität Bonn, Discussion Paper B-105, 1988

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Erfolgreiche Verhandlungen

Analyse, Strategie und Verhandlungserfolg
Verhandlungen müssen sehr gut vorbereitet werden. Ziele, Alternativen und Ausgangslage sind klar festzulegen und die strategische Situation ist zu analysieren. Wie bei einer Erkrankung stehen vor einer Gesundung eine erfolgreiche Therapie und davor eine gute Diagnostik.


Das INSTAF - Institute for Strategic Affairs berät und unterstützt Sie gern in allen Belangen der Verhandlungs-vorbereitung und Durchführung oder beim Training.