Dr. Gerald R. Uhlich

Be firm in your target but fast and adaptive in your strategy

Es gibt eine unüberschaubare Flut von Büchern mit Tipps und Tricks der Verhandlungsführung. Allen gemeinsam ist der Glaube, dass man mit den "sieben", "101" oder wieviel auch immer besten Tricks ein erfolgreicher Verhandlungsstratege wird. Hilfreich ist das Lesen solcher Literatur auf jeden Fall, denn jede Auseinandersetzung mit vielen Ideen und Beispielen erhöht die Erfahrung und das Wissen in diesem Bereich.

Man ist damit zwar grundsätzlich Verhandlungspartnern erheblich überlegen, die überzeugt sind, ihre Verhandlungskenntnisse bereits im Sandkasten erworben zu haben, doch der Komplexität der meisten Verhandlungsprobleme ist man damit nicht gewachsen.

Das erste bekannte Buch über die Verhandlungskunst wurde im 17. Jahrhundert von dem französischen Diplomaten de Callières (1645-1717) geschrieben. In seinem 1716 erschienenen Buch "De la manière de négocier avec les souverains" beschreibt er mehrere Verhaltensmaßregeln für Unterhändler, die noch heute ein wesentlicher Bestandteil der gesamten Literatur zu diesem Thema sind.

Aktuelle wissenschaftliche Erkenntnisse, die insbesondere aus der Forschung zur Spieltheorie und der Experimentellen Wirtschaftsforschung stammen, wurden bisher nicht hinreichend berücksichtigt. In vielen Fällen werden in der Literatur noch immer Empfehlungen gegeben, die wissenschaftlichen Erkenntnissen widersprechen.

Eine Verhandlung ist die gemeinsame Entscheidungsfindung von zwei oder mehreren Verhandlungspartnern zur Lösung eines Problems, bei dem jeder Verhandlunspartner eine unterschiedliche Vorstellung über das Ergebnis hat. Oft besteht dabei Unsicherheit über die Ausgangssituation und die Ziele der Verhandlungspartner.

Verhandlungsergebnisse werden durch Macht, Fairness und Anspruchsniveaus beeinflusst. Die Kunst, Strategie und Technik erfolgreicher Verhandlungsführung basiert auf diesen Grundelementen.

Ein erfolgreicher Verhandlungsabschluss ist immer ein Kompromiss!

Dr. Uhlich stellt eigene Forschungen, Bücher und Publikationen zur Verhandlungstheorie und zur Experimentellen Wirtschaftsforschung vor. Gern werden Hinweise, Anregungen und Kritik entgegengenommen.

Erfolgreiche Verhandlungen

Analyse, Strategie und Verhandlungserfolg
Verhandlungen müssen sehr gut vorbereitet werden. Ziele, Alternativen und Ausgangslage sind klar festzulegen und die strategische Situation ist zu analysieren. Wie bei einer Erkrankung stehen vor einer Gesundung eine erfolgreiche Therapie und davor eine gute Diagnostik.


Das INSTAF - Institute for Strategic Affairs berät und unterstützt Sie gern in allen Belangen der Verhandlungs-vorbereitung und Durchführung oder beim Training.